3 основные ошибки, которые совершают начинающие менеджеры по продажам

Внедрили ли Вы уже CRM в своем бизнесе?
  1.  
    1. Планируем внедрять - 4 (44.44%)
       
    2. Да, давно внедрили - 2 (22.22%)
       
    3. Не планируем внедрять, свято верим в excel. - 2 (22.22%)
       
    4. Сейчас внедряем - 1 (11.11%)
       
Иванов Дмитрий
Главный редактор
Пожалуйста, поучаствуйте в нашем тесте:
Оптимизация
бизнес процессов
Герасимов Николай
мл. редактор
3 основные ошибки, которые совершают начинающие менеджеры по продажам
Никто не застрахован от ошибок, в том числе менеджеры по продажам, особенно начинающие. По мнению экспертов, данные проблемы новички создают себе сами. И в этом можно убедиться, описав три основные ошибки, с которыми они сталкиваются «на рассвете» своей карьеры наиболее чаще. Итак.


Завышенные ожидания


Зачастую начинающие менеджеры по продажам ожидают от клиента, что он распрощается со своим проверенным поставщиком и начнет заказывать товар именно у них. Конечно, менеджеры предполагают, что отказ со стороны клиента возможен, но вместо осуществления тщательной подготовки к нему, они просто пытаются избежать этого момента любой ценой. Это не правильная позиция. Ведь отказ клиента –очевидность, а согласие, скорее всего, станет приятной неожиданностью.
Рекомендуется всегда быть психологически готовым к отказу клиента. Это позволит не огорчаться после очередного разговора с ним, что, безусловно, скажется на количестве продаж и, соответственно, на заработке.

Неверно намеченная цель


Вначале менеджеру рекомендуется дать ответ на вопрос, заданный самому себе: «Чего я желаю достичь, звоня клиенту впервые?». Если его ответ будет сводиться к тому, чтобы обязательно продать клиенту какой-либо товар, то это, на самом деле, «тупик».
Как правило, действуя таким способом, менеджер с первых секунд разговора с клиентом сразу же начинает презентовать свой товар. А после того, как клиент ответит ему, что он уже имеет надежного поставщика, менеджер начинает всячески восхвалять себя и компанию, в которой трудится.
Конечно, своей безудержной болтовней менеджер отбивает у клиента всякое желание продолжать общение. У клиента от такого разговора останется лишь раздражение.
В связи с этим, менеджеру, который звонит клиенту впервые, следует четко обозначить перед собой цели:
  • во-первых, вовлечь потенциального клиента в разговор. Постараться сделать все возможное, чтобы он максимально проявил интерес к беседе;
  • во-вторых, собрать и проанализировать информацию о потребностях клиента.
Только лишь усвоив эти два правила, можно сделать клиенту выгодное для него коммерческое предложение и надеяться, что продажа состоится.

Отсутствие веры в положительный исход


Эта проблема многих менеджеров по продажам, и не только начинающих. А заключается она в том, что менеджер изначально не верит в привлекательность коммерческого предложения. То есть собственная негативная оценка товара мешает менеджеру продать его.
Другими словами, определенный товар либо услуга, в первую очередь, для самого менеджера не представляет никакого интереса. Это порождает у него не только чувство неуверенности, но и некоторой неловкости при разговоре с клиентом. Клиенты, в свою очередь, тонко чувствую это.

Менеджерам рекомендуется научиться абстрагироваться от оценки конкретного предложения. Ведь совсем неважно, нравиться ему товар, либо нет. Это никаким образом не должно повлиять на качество его презентации. Товар либо услугу, которую предстоит предложить клиенту, не нужно любить, ее надо предлагать. Не стоит продавать товар самому себе, продавайте его клиентам.

Подводя итоги, можно смело утверждать, что учитывая эти три основных правила, менеджеры по продажам смогут обойти психологические препятствия, воздвигаемые самим себе, а также значительно улучшить свой материальный доход. Удачных продаж!

Комментарии (0)

Добавить комментарий