Как работать менеджером по продажам

Внедрили ли Вы уже CRM в своем бизнесе?
  1.  
    1. Планируем внедрять - 4 (44.44%)
       
    2. Да, давно внедрили - 2 (22.22%)
       
    3. Не планируем внедрять, свято верим в excel. - 2 (22.22%)
       
    4. Сейчас внедряем - 1 (11.11%)
       
Иванов Дмитрий
Главный редактор
Пожалуйста, поучаствуйте в нашем тесте:
Оптимизация
бизнес процессов
Герасимов Николай
мл. редактор
Как работать менеджером по продажам
На самом деле работа менеджера не так проста, как кажется на первый взгляд. Её деятельность основана на ключевых моментах, и если их нет, работа будет бессмысленной.

Менеджер нового поколения. Кто он?


Целеустремлённость, общительность и стрессоустойчивости - это только незначительная часть успешного маркетолога. Менеджер по продажам играет роль связующего звена между потенциальными покупателями и производителями. Иначе, он должен организовать продажу товара с помощью посредников. Те, в свою очередь, поставляют его на торговые точки.
Чтобы реализуемый товар беспрепятственно и своевременно поступал на объекты, ему нужно создать и поддержать партнёрские взаимоотношения с потребителями. Менеджер по продажам обязан проконтролировать процесс поставки, и выполнения сторонами договорных отношений всех своих обязательств.
Менеджер по продажам должен делать всё, чтобы покупатели не пожалели о новой покупке и вновь обращались в компанию. Коротко говоря, его основная задача — реализация товара.

Существуют несколько подтипов специализации в зависимости от вида объекта продажи:
  • потребительские продукты;
  • товары промышленного назначения;
  • услуги.

Специализация менеджеров по продажам широко известна в индустрии оптовых продаж. В одних компаниях работа менеджеров нацелена на прямое общение с клиентами (преимущественно в работе над крупными проектами) в других напротив — с компаниями-дистрибъютерами, которые закупают большие партии продуктов и доставляют их на различные торговые точки. Есть ещё третий тип. Они используют сразу две системы продаж.

На первый взгляд, кажется, что менеджеры ведут постоянное телефонное общение с целью поиска потенциальных покупателей. Но на деле, менеджер собирает и анализирует информацию, разрабатывает проектную документацию, создаёт успешную презентацию товара, отслеживает и контролирует процесс доставки.

О должности


Для получения высокого результата, менеджеру нужно постоянно усовершенствовать знания, развивать профессиональные навыки, интересоваться новыми методиками продаж, уметь отличаться от конкурентов и легко взаимодействовать с людьми.

Необходимость в знакомстве с новыми техниками продаж изменяется в зависимости от рынка, с которым имеет дело менеджер, услуг, товаров предприятия, а также задач, мотивов и ожиданий его потребителей и конкурентов. Существуют несколько основных качеств менеджера, не имея которых ему не удастся добиться высоко результата в продажах, где бы он только ни работал.

Профессиональные компетенции будущего менеджера по продажам
Оконченное высшее образование даёт значительное преимущество во время поиска работы. Прежде всего, оно говорит о высоком уровне культуры, кругозора и профессионализма. И здесь не играет большой роли, где раньше работал менеджер, и какой товар он будет продавать на этот раз.

Современные руководители хорошо понимают, что для всех продаж, используется одна схема, поэтому они выбирают тех специалистов, которые могут свободно владеть всеми схемами и различными подходами. А если специалист успешно практикует индивидуальные схемы продаж - это ценится руководители очень высоко. Дополнительным преимуществом является владение иностранными языками, особенно в работе с западными компаниями, где без этих знаний менеджера попросту не возьмут на работу.

Зачастую одним значимым преимуществом в работе является грамотное умение планировать своё рабочее время. Менеджер по продажам должен свободно владеть навыками активных продаж и пользоваться теми технологиями, которые могут принести компании большую прибыль. Это в несколько раз увеличивает клиентскую базу на основе долгосрочного сотрудничества. Выбор правильной стратегии, основывается на знаниях рынка, но в соответствии с профилирующими направлениями.

Личностные качества хорошего менеджера по продажам
Руководители компании могут предъявлять свои требования к личностным качествам.
Зачастую, список ограничивается только несколькими качествами:
  1. Нацеленность на высокий уровень своей работы.
  2. Коммуникативные навыки. Специалист обязан уверенно общаться с покупателями, вести переговоры и успешно практиковать навык убеждения. Общение должно выстраиваться по определённой структуре. Иными словами, менеджер должен уметь убеждать, приводить аргументы. Без этих навыков он не сможет увеличить товарооборот компании, а следовательно - сделать успешную карьеру.
  3. Устойчивость к стрессовым ситуациям. Представитель, который не может вынести эмоциональную нагрузку и восстановить своё здоровье после неудачных сделок не продержится на такой должности даже года.
  4. Стремление к самосовершенствованию. Большинство компаний всегда готовы обучить своих сотрудников, но только в том случае, если он будет идти навстречу и прикладывать для этого собственные усилия.

Этот список могут дополнять такие качества, как активная жизненная позиция, самоорганизованность, грамотный речевой стиль, презентабельный внешний вид и т. д.

Мотивация


Как бы грубо это не звучало, но главной целью мотивации являются деньги. Чтобы их было больше, компания обязана настраивать сотрудника на совершение ежедневных трудовых достижений. Система мотивации строится на конкретных мотивах.

Методы мотивации


  1. Проведение рабочих собраний. В первую очередь они позволяют собраться с мыслями и настроится на рабочий лад. После этого темп работы увеличивается в несколько раз.
  2. Установление правил, выгодных прежде всего менеджерам. К примеру, возможность выпить пару чашек кофе. Даже такая мелочь будет для него большой наградой.
  3. Создание соревновательной атмосферы в команде. Здесь обязательно сработает заложенный инстинкт - быть всегда первым.
  4. Подробная статистика. Лучше если она будет сосредоточена на ключевых моментах, имеющие отношение к количеству товарооборота.
  5. Внедрение различных способов заработка. Так менеджер почувствует уверенность и стабильность компании.
  6. Предоставление уникальных обучающих тренингов, розыгрышей, бизнес дней, конференций и т. д.
Конечно, продвинуться по карьерной лестнице получится только тем, кому эта работа будет доставлять удовольствие.

Дополнительные навыки менеджера по продажам


  1. Уметь работать с информацией. Менеджер должен знать, какие источники помогают отыскивать клиентскую базу.
  2. Владеть навыком самостоятельного поиска.
  3. Уметь организовывать продажи по телефону и договариваться о личных встречах с потенциальными клиентами.
  4. Знать, как правильно устанавливать контакт. Менеджер обязан за короткое время расположить клиента к себе, влиться в доверие и ответить на все возникающие вопросы.
  5. Уметь формировать потребности. Нужно знать, что выявлять возможные потребности намного проще, чем заниматься их формированием.
  6. Уметь аргументировать точку зрения и оказывать влияние на продажи. Сильные организации набирают в свой штат только профессиональных сотрудников, и потребители зачастую задают и говорят своё мнение в силу того, что предложение компании хуже всех остальных на рынке. Но менеджер подписывает контракт только в том случае, если он активно аргументирует свой ответ и клиент остаётся довольным.
  7. Представляя сложные продукты, маркетолог должен уметь прояснять сомнения и опасения потребителя. Профессионал должен уметь работать с самыми нерешительными и занудными клиентами.
  8. Знать, как успешно презентовать товар. Профессионал обязан создать чёткое ощущение того, что не сотрудничать с компанией просто глупо и нелепо.
  9. Владеть навыком закрытия сделок и не терять клиента в одном шаге от продажи.

Востребованность и перспективы


Профессия менеджера занимает второе место в рейтинге самых востребованных мировых направлений. А так как рынок услуг и торговли развивается семимильными шагами, специальность менеджера будет востребована ещё долгие годы.
Чтобы заполучить хорошее предложение от компании на место менеджера, желательно получить высшее образование. Правда, нередко даже красный диплом не может гарантировать, что сотрудник изначально будет полностью разбираться в услугах или в компетентном предоставлении любого рода товара. В любом случае, высшее образование говорит о интеллектуальном развитии, усидчивости, грамотном общении и его лёгкой обучаемости.

Комментарии (0)

Добавить комментарий