Что нужно делать для продаж?

Внедрили ли Вы уже CRM в своем бизнесе?
 






  
Иванов Дмитрий
Главный редактор
Пожалуйста, поучаствуйте в нашем тесте:
Оптимизация
бизнес процессов
Герасимов Николай
мл. редактор
Что нужно делать для продаж?
В рыночной экономике продажа товара – это прерогатива целой фирмы, а не только отдела продаж. И неважно, как она осуществляется: через магазины самообслуживания, в Интернете, в режиме личных продаж и прочее. Это все будет являться продажей. На этот процесс давайте посмотрим в двух широких смыслах.

Под словом «продажа» мы имеем в виду, собственно, сами акты купли-продажи посредством специального человека - продавца. А во втором смысле продажа – это еще и искусство убеждения, помогающее продавать свою идею. Навыки хорошего продавца никому не помешают. Если на фирме дела с продажами идут хорошо, то они для сотрудников зачастую нужны лишь в техническом плане, в смысле принятия заказов и платежей.

Продажи всегда требуют расходов. Снижение их уровня позволяет уменьшать стоимость и получать конкурентные преимущества. Продажа при помощи продавцов – это очень невыгодный способ торговли. Если получится так, что отказаться от них невозможно, нужно повысить их эффективность до максимума. Для компании, ориентированной на клиентов, важно рассматривать сам процесс покупки ее продукции в основном не как продажу, а как покупку.

Главная фигура в экономике рынка – клиент. Чем лучше мы его можем узнать, тем большим преимуществом обладаем. Начать стоит с простого вопроса: умеет ли обычный покупатель покупать?

Люди имеют очень размытые представления о качестве большинства продуктов и о том, что им нужно. Они часто не могут обосновать выбор даже самых простых товаров. С появлением на прилавках большого количества новых товаров делать покупки все сложнее. Другими словами, мы все не самые квалифицированные в выборе почти всех продуктов. В некоторых продуктовых категориях почти все покупатели неопытны.

Есть покупки, за которыми тянется целая цепочка последующих покупок и партнерство между поставщиком и покупателем на месяцы, а то и годы. В этих случаях компания предлагает не просто товар, но и спокойную жизнь на все время.

Ответить на вопрос о том, нужна ли реклама, сложно. Поэтому сначала попробуем разбить рекламу на категории. Необходимая реклама: компания без нее существовать не может. К ней относятся прайс-листы, каталоги, брошюрки, сайты и прочее. В основном такой рекламы вполне хватает. Дополнительная идет в виде разных телероликов, печатной и наружной рекламы, рекламы, размещенной на общественном транспорте.

Для продавца-профессионала большую роль играет многоплановая подготовка. Неопытный продавец способен не просто плохо реализовывать товар, а ещё и наносить немалый ущерб фирме. Но с другой стороны, и лучший из лучших продавец не сможет дать хороших результатов без информации, созданной маркетологами.

Продавец должен оперировать разными умениями и качествами. Он должен чутко относиться к клиенту, иметь хорошую маркетинговую подготовку, знать товар и свою фирму, иметь ответы на типовые возражения, уметь консультировать.

Техника продаж


Грамотная техника продаж заключается в том, что покупатель зачастую видит лишь свои проблемы, лежащие на поверхности. Продавец обязан уметь выслушать, проанализировать и обучить своего клиента. Он должен научиться с помощью вопросов открывать клиенту его потребности и показывать, каким образом можно их удовлетворять посредством его предложения. Грамотный продавец всегда без давления подведет клиента к покупке.

Итог


Фирма, которая взяла за ориентир клиентов, обязана любыми способами содействовать им в принятии решения о трудных покупках. Поэтому маркетологами должна быть обеспечена продающая информация. Такую информацию они несут клиенту посредством эффективных "рычагов".

Личная продажа, пожалуй, самый дорогой способ. Если продавец всё же необходим, то персонал обязан быть хорошо обучен и поддерживать свои действия всеми способами продажи. Для клиентов они обязаны стать и консультантом, и советчиком.

Успешная работа продавцов диктуется не только их личным уровнем квалификации, но и в большей мере объемом и качеством постоянной и стабильной маркетинговой поддержки. От нее зависит и количество продавцов, в которых нуждается фирма. Не стоит торопиться, собирая отдел продаж. Не нужно обращать внимание на маркетинговые продажи.

Обязательно нужно заниматься подготовкой продавцов, именно их обучением. Квалифицированный продавец характеризуется чутким отношением к клиенту, маркетинговой подготовкой, умением консультировать. Он обязан знать всю продукцию своей компании и ответы на типичные вопросы. И он должен уметь максимально полно презентовать товар независимо от отведённого ему на то времени. Обязательно нужно учить продавцов творчески сочетать устные презентации с разными материалами.

Комментарии (0)

Добавить комментарий