Системы продаж или искать нового менеджера

Внедрили ли Вы уже CRM в своем бизнесе?
 






  
Иванов Дмитрий
Главный редактор
Пожалуйста, поучаствуйте в нашем тесте:
Оптимизация
бизнес процессов
Герасимов Николай
мл. редактор
Системы продаж или искать нового менеджера
Задать вопрос
Наши специалисты ответят на любой интересующий вопрос по услуге

Первая ошибка

Достаточно часто нам приходится видеть объявление о вакансиях маркетолога или менеджера по продажам. Этими объявлениями наводнены все сайты и печатные издания. Все руководители ищут какого-то непонятного супер-асса, который поможет разгрузить залежавшийся товар на складе, который может продать даже шариковую ручку по цене оригинального «Паркера». <.p> Как правило, адекватному вменяемому большинству это не всегда под силу. Потому что как минимум данные действия могут быть инкриминированы как мелкое мошенничество. Во-вторых, не всем нужны шариковые ручке по цене «Паркера».

Отовсюду мы видим кричащие вывески с призывом приобрести разнообразный товар. Фирмы идут на различные уловки, чтобы продать то, что они приобрели оптом или произвели.

И вновь и вновь фирмы нанимают все новых менеджеров с призывами быть настойчивыми, настырными, а продажи не меняются. Платят за рекламу, за курсы по повышению квалификации, но, как правило, в долгосрочной перспективе ничего не меняется.

Как-то однажды возвращаясь с работы домой, я услышала разговор одного из очередных менеджеров с клиентом по телефону. Он говорил, что рабочий день фирмы подошел к концу и сейчас он помочь клиенту увы уже не сможет, но звоните завтра. Надо отметить, что разговор этот был уже в районе 20-00. Сколько скрытой радости сквозило в голосе менеджера. Все рабочий день закончен и идите вы клиенты..

Можно ли обвинить менеджера в непрофессионализме. Может ли маркетолог быть круглосуточно вежливым? Ответ напрашивается сам собой. Нет.

Так в чем все же проблема? Куда закралась ошибка?

Это сугубо моя точка зрения менеджера, который проработал в сфере продаж уже 10 лет. И прочитала не одну статью о рекомендациях и советах. Товарищи производители, прежде чем купить оптом или ринуться в производство той или иной продукции, ну как минимум изучите емкость рынка, деятельность конкурентов, что же вы оригинального можете предложить.

Это сложный трудоемкий процесс. Для этого требуются аналитики, а не менеджеры по продажам. Найдите свою фишку, ваше качественное отличие от всех остальных. Что вы оригинального можете предложить потребителю? Это первый маленький шажок на пути к вашему маленькому успеху. И помните, ассортимент нуждается в моральном обновлении постоянно. Это сложный кропотливый и достаточно затратный процесс.

Вторая огромная ошибка 


Это смена персонала. Этот менеджер выдохся и устал, возьму я нового, более «мотивированного». И это самая основная ошибка. У вас уже есть грамотный сотрудник, который знает все изнутри, которого не надо обучать азам. Ведь новому сотруднику придется пройти не один месяц адаптации. А это потерянные вами заказы и деньги. Насколько клиенту приятно придти и увидеть знакомые лица, пусть даже через 5 лет. Постоянный коллектив – это показатель надежности и стабильности фирмы. Постоянно обновляющийся показатель того, что фирма в панике и на грани банкротства. Т.е. не надежная. Поверьте, клиенту приятно увидеть лицо менеджера, с которым он вполне вероятно ругался год назад. Он ведь уже знает, что как бы то ни было, но его проблему решили. Да и менеджер уже знает, что предложить этому клиенту, и как построить диалог.

Менеджер, который уходит, забирает и часть своей клиентской базы. Ведь люди работают не с фирмой, а с человеком. Поэтому значительно дешевле поднять сотруднику оклад, отправить в оплачиваемый отпуск, на курсы повышения квалификации, предложить абонемент в спортивный комплекс, сделать все, чтобы удержать постоянный отличный коллектив, чем каждый раз искать новых продавцов и терять наработанную клиентскую базу.

Третья ошибка

Как давно вы задумывались над тем, что сейчас век информационных технологий. И на телефонный звонок поздно вечером вместо уставшего голоса менеджера, ответить голосовое сообщение. Что все почтовые рассылки могут делать роботы. Что людям удобно оставить свой запрос онлайн, и т.д.


Так что маркетинг, это тяжелая трудоемкая наука, которая позволяет найти правильный ассортимент, выбрать правильную политику продвижения товара на рынке. И это не супер-продавец втюхивающий чудо сковородки, книжки, двери, окна, мебель, ремонты, курсы, путевки и т.д.

И прежде чем просить очередного соискателя на вакансию менеджера по продажам продать вам ручку, зайдите в отдел, посмотрите на своих сотрудников и спросите себя, а что я сделал, чтобы работающие на меня люди, работали продуктивнее. И хочу ли я сейчас потерять часть клиентов, и не найти новых. И поменяйте структуру подхода к своей стратегии продаж.


Комментарии (0)

Добавить комментарий